A CIMED teve um faturamento líquido de R$ 1,5 bilhão em 2021. A empresa familiar, fundada na década de 1950 pelo avô de João Adibe Marques, atual CEO, experimentou um salto nas receitas especialmente ao longo da última década.
Esse crescimento não foi fruto do acaso. Em entrevista ao podcast Café com ADM, Adibes explica quais foram as decisões-chave que levaram a companhia a se tornar uma máquina de vendas com foco no varejo farmacêutico independente.
Confira abaixo os principais pontos abordados na entrevista.
1. Priorize as vendas na sua organização
“Nós somos uma empresa de vendas que tem uma indústria farmacêutica”. É o que João Adibe faz questão de repetir. Desde os 15 anos, ele se entende como vendedor — título que coloca acima do de CEO — e reforça isso ao longo da entrevista.
Implementar uma cultura de vendas na CIMED virou prioridade. Dos cerca de 5 mil colaboradores, 1200 são vendedores. “Independente do setor ou do que você faz, vendas têm que estar em primeiro lugar. É a locomotiva, o coração que impulsiona qualquer sonho e qualquer empresa”, ressalta.
2. Lugar de CEO é na rua
Adibes explica que as melhores oportunidades de negócios que ele conseguiu identificar foram no campo.
“Hoje, acho que tem um problema na maioria das empresas brasileiras que é o distanciamento entre indústria e varejo. E a gente esquece que o cliente é o foco do produto”, explica.
“A partir do momento em que consegui ir para o campo, comecei a identificar muitas oportunidades. Dessas oportunidades é que eu transformo os produtos”, conclui.
3. Não deixe nada entre você e seu cliente
Como opção de negócios, a CIMED buscou verticalizar a prestação de serviços para que não dependesse de nenhuma outra empresa na hora de atender com excelência os pequenos varejistas. Em termos práticos, isso significou criar uma malha própria de distribuição a partir dos anos 1990.
“Em cima desse DNA de distribuição foi onde eu comecei a montar a cadeia de verticalização. Hoje, somos autossuficientes em várias áreas, desde pesquisa e desenvolvimento, logística, materiais gráficos, tudo aquilo que vai roubando custo e atrapalha nossa expansão nós vamos integrando ao nosso negócio, e não fabricando para terceiros”, detalha.
Segundo Adibes, a companhia depende de fornecedores apenas para abastecer suas indústrias com insumos para fabricação de medicamentos.
4. Ouça as necessidades do seu cliente
Adibes enfatiza o que muitas empresas acabam esquecendo quando se encantam demais consigo mesmas. “O foco sempre é o cliente. O cliente vem antes do produto”.
Nesse sentido, ele recomenda que os profissionais de vendas sejam “aprendedores”, sempre buscando identificar oportunidades a partir das demandas e necessidades dos consumidores.
“Antes de um CEO, eu sou um vendedor. Um vendedor é aquele cara que tem que estar preparado para atender o cliente independente do horário que ele te procura e independente do que ele quer naquele momento. O vendedor é aquele que aprende na hora que ele tá na frente do cliente a ouvir as necessidades do cliente e trazer as soluções”, defende Adibes.
Para o executivo, “o vendedor do futuro não é aquele que só vende preço e prazo, é aquele que ensina o cliente a também vender o seu produto”
5. Cresça em cima dos seus resultados
A febre de IPOs de empresas promissoras parece ter arrefecido. Com a poeira baixando após o frenesi, as companhias com receitas sólidas, baseadas em suas próprias vendas — e não aquelas turbinadas em rodadas de negociações — se tornam mais atrativas.
“O grande pulo do gato é que nossa empresa sempre foi crescendo em cima do resultado dela. Nós sempre fomos uma família pé no chao no sentido de vamos investir com o que a gente tem”, conta, referindo-se à CIMED.
Ouça a entrevista completa no episódio 298 do podcast Café com ADM.
SOBRE O CAFÉ COM ADM
O podcast Café com ADM é uma iniciativa do Administradores.com. Apresentado por Leandro Vieira, CEO do grupo, o Café com ADM é um programa semanal de entrevistas com grandes personalidades do mundo dos negócios. Pelo podcast já passaram nomes como Mario Sergio Cortella, Luiza Helena Trajano, Washington Olivetto, Bernardinho, Thiago Nigro e centenas de outros que deixaram importantes insights de carreira, marketing, negócios, gestão, tecnologia e tendências.