A consultoria é um dos principais meios que profissionais altamente qualificados têm de adquirir a independência em sua carreira. Por meio da consultoria, é possível construir o próprio negócio oferecendo seus conhecimentos e habilidades como serviço para outras empresas.
Esse serviço está sendo cada vez mais procurado, especialmente considerando o alto nível de problemas encontrados nos processos das empresas brasileiras. De acordo com pesquisa do Project Management Institute (PMI), falhas de comunicação, gestão do tempo e falta de escopo são os problemas mais comuns nas grandes companhias do país.
A área de atuação do consultor, portanto, é ampla e abrange várias especialidades. Entretanto, não basta ser especialista em uma área para construir uma consultoria de sucesso. Um dos pontos chaves da consultoria é a prospecção de clientes – ou seja, como atrair novos clientes para o seu negócio de consultoria.
Ao iniciar esse trabalho, é preciso ter a consciência de que muitos dos seus clientes nem sequer sabem que precisam de um serviço de consultoria. Um bom consultor deve, assim, ser propenso ao diálogo e à investigação para encontrar os eventuais problemas de uma empresa e, em seguida, poder oferecer as soluções.
O processo de prospecção de clientes para consultoria deve ser realizado de forma objetiva, deixando claro os serviços que sua consultoria oferece e quais benefícios o seu negócio tem a oferecer.
Algumas dicas podem ser seguidas para conseguir novos clientes e aumentar o portfólio da sua consultoria.
Construa sua reputação e gere reconhecimento
Na consultoria, boa parte de seus novos clientes é conquistada por meio de indicações. Para conseguir boas indicações, é preciso ser reconhecido por seu trabalho e ser visto como um profissional modelo na área.
Alguns passos podem te ajudar a construir sua reputação:
- demonstre sua competência: não adianta apenas saber sobre um assunto, é preciso mostrar que sabe. Faça apresentações, workshops e reuniões para demonstrar sua expertise na área;
- dedique-se: na consultoria, fazer um bom network é essencial. Invista seu tempo em conhecer novas pessoas e construir relacionamentos;
- seja eficiente: em um mundo cada vez mais corrido, saber administrar o tempo é essencial. Absorva o que é relevante para sua carreira, buscando construir conexões em locais que podem lhe agregar valor e trazer retorno;
- tenha resiliência: na consultoria, é muito comum receber negativas quando se está prospectando novos clientes. Não deixe isso te afetar: você pode, inclusive, usar as rejeições a seu favor. Toda experiência, seja ela positiva ou negativa, deve servir como estímulo para que você siga em frente;
- mantenha sua integridade: o consultor constrói clientes para médio e longo prazo – por isso, manter sua integridade é essencial na construção de sua reputação. Trabalhe sempre com ética e verá os bons resultados.
Desenvolva estratégias para atrair clientes
Ter uma boa reputação no meio em que atua é o primeiro passo para atrair empresas para seus negócios, mas você vai precisar procurá-las ativamente para manter uma consultoria sustentável a longo prazo.
Não tenha medo algum de pedir que os seus clientes te recomendem para outras empresas. Dessa forma, você transforma seus atuais clientes em potenciais vendedores, aumentando seu âmbito de prospecção.
Por isso, é essencial sempre manter um contato direto com as pessoas para as quais você presta serviço. Inicie conversas que agregam valor, mostre ideias interessantes e fortaleça o relacionamento. Isso vai estimular seus clientes a te usar como referência para outras empresas e reforçar sua imagem de expert na área.
Uma boa maneira de manter esses contatos é participar de eventos, congressos e workshops e associar-se em organizações do setor.
Para além dos eventos presenciais, a internet é um dos meios mais importantes de divulgação de negócios atualmente. Vale a pena marcar presença no meio digital, utilizando ativamente redes como o LinkedIn e Instagram e técnicas de marketing digital.
Além disso, se já estiver em uma fase mais estável de seu negócio, realize eventos próprios e invista na divulgação na imprensa para ampliar o alcance de sua consultoria. Contratar um serviço de assessoria de imprensa e usar mídias pagas pode ajudar a impulsionar a visibilidade da sua empresa.
Todas essas estratégias vão te ajudar a construir a imagem de autoridade na sua especialidade. Assim, quando uma empresa precisar de uma consultoria na sua área de atuação, vai considerá-lo a melhor opção.
Monte uma proposta atraente e objetiva
Ao prospectar um cliente, você deve demonstrar que tem um plano de ação bem definido para identificar o problema, propor as soluções e implementá-las na prática. Por isso, é essencial montar uma proposta atraente, clara e objetiva.
Para alcançar esse objetivo, você deve:
- ir direto ao ponto: numa apresentação, ser conciso, ter capacidade de síntese e limitar seu tempo de fala é importante para evitar que sua proposta soe prolixa e enfadonha. Se for utilizar slides, coloque um limite de 10 a 15 telas;
- ter uma boa comunicação: saber se comunicar é essencial para quem quer vender um produto ou serviço. Deixe claros qual a estratégia que você pretende seguir, qual a metodologia adotada e quais os resultados esperados;
- eliminar o que não for relevante: os detalhes do projeto devem ser tratados em reuniões subsequentes e ao longo da implementação da consultoria. No momento de vender o seu negócio, se atenha ao que for mais importante.
Ao construir uma apresentação, você deve, portanto, ser conciso, objetivo e prático. O seguintes pontos devem ser abordados:
- contextualize: mostre ao cliente que você pode entregar o que ele precisa e atender às suas demandas;
- fundamente: é o momento de delinear os diferenciais da sua consultoria, expor sua metodologia de trabalho e construir as bases de sua proposta;
- defina o trabalho: com clareza, estabeleça qual o trabalho específico que sua consultoria vai desenvolver na empresa;
- estabeleça um cronograma: o plano de trabalho deve incluir um cronograma com a previsão de início e fim da consultoria. Com o tempo, ele pode ser alterado de acordo com a necessidade;
- venda seu negócio: explique as razões pelas quais o cliente deve escolher sua consultoria. Inclua recomendações, formações e cases de sucesso;
- estabeleça o investimento: deixe claro para o cliente que os recursos aplicados na consultoria representam um investimento para a empresa e garantem retorno financeiro a médio e longo prazo.
Construir sua reputação, desenvolver estratégias de divulgação do seu negócio e montar uma apresentação agradável e objetiva de sua empresa são, assim, três tarefas necessárias que você deve realizar para conseguir atrair clientes e alavancar seu negócio de consultoria.
Quer saber mais sobre como ter uma carreira de sucesso em Consultoria? Confira, gratuitamente, nossa aula “Como mensurar e apresentar resultados em Consultoria”, disponível na plataforma Administradores Premium.