Os impostos compõem fatia relevante do preço final de um produto ou serviço no Brasil, diante de uma legislação tributária que varia a base de cálculo de acordo com o item a ser comercializado, sua origem e destino, a natureza da operação, entre outros fatores. Neste complexo cenário, uma precificação adequada e competitiva torna-se um grande desafio, especialmente nas vendas on-line para todo o país.

O preço é composto basicamente por três fatias: custos, margens e impostos, sendo as duas primeiras definições internas. A última, por sua vez, é externa e consiste no cálculo de impostos da venda, compra, devoluções, qual material estou vendendo, qual material de origem, qual perfil destinatário, se é pessoa física ou jurídica, finalidade de uso. Com base nessas variáveis, são incidentes impostos federais, estaduais e municipais, como Cofins, ICMS, ICMS ST, IPI, PIS, ISS.

Para se chegar a um consenso sobre o preço de venda, comumente envolve-se diferentes áreas da empresa diante de tamanha responsabilidade. Afinal, um preço desalinhado ao praticado no mercado pode acarretar em perda de market share ou margem de lucro, quando algum componente está mensurado equivocadamente.

Com o aumento das vendas on-line e nos marketplaces, uma prática que tem se tornado tendência para aumentar a competitividade é a determinação de impostos como aliada no processo de precificação. Nesta abordagem, o vendedor isola o preço líquido, com os componentes internos (custo e margem), e flexibiliza os externos (impostos e frete), que flutuam com base nas nuances do negócios, seja ele B2B, para empresas, ou B2C, para o consumidor.

A título de exemplo, consideremos uma simulação de venda de uma peça automotiva com preço líquido de R$ 1.100. Em quatro cenários projetados de acordo com a origem (nacional ou importada) e finalidade (consumo, insumo ou revenda), o preço bruto varia entre 20,6% e 36,8%, diferença definitivamente relevante. Portanto, a possibilidade de uma simulação anterior à precificação torna-se um diferencial estratégico.

A tecnologia surge como parceira fundamental nesse processo, afinal, é necessária a utilização de ferramentas simuladoras de cálculos com conteúdo embarcado, que preveem e sugerem valores em tempo real para a definição do preço mais adequado, de acordo com o perfil do comprador.

Ao adotar esta prática, a empresa ganha em governança, com maior visibilidade de sua gestão fiscal, com quebra de impostos por itens que compõem a carga tributária, além das frequentes alterações na legislação, já complexa.Tais diferenciais ganham importância neste momento de retomada da economia, em que cada real conquistado não pode ser gasto com pagamentos de multas e juros por conta de inconformidades no recolhimento dos tributos.

Paulo Martins é diretor comercial e de marketing da Avalara