Negociação é algo tão inerente ao nosso dia-a-dia quanto a história do ser humano, é inegável que a arte de negociar esteja presente em boa parte do nosso cotidiano, pois sem percebermos estamos negociando a toda hora, a todo o momento em diversas situações seja em casa, no ambiente de trabalho ou em família.
Com as constantes mudanças do mundo e sua integração torna-se desafiador para uma organização realizar esse processo. Vivemos hoje no que é considerado “O mundo VUCA”, é um mundo no qual não pode ser dissociado da gestão baseada em riscos. Ele está ligado e aberto às novas possibilidades em um ambiente de incertezas, que certamente passa pelo desejo e coragem de transitar em novos caminhos antes nunca utilizados. É neste MU-VUCA (Mundo VUCA) que estamos vivendo. E, já que estamos inseridos nele, temos que nos reinventar e compreender que a sobrevivência provém impreterivelmente de como nos relacionamos em nosso dia-a-dia, bem como enfrentamos os diversos desafios, conectividade, competitividade e os riscos.
Partindo do princípio que o mundo converge sob a capacidade de convencimento, negociação se tornou uma competência fundamental para todos, pois sem ela o desastre está preconizado.
E o que é negociação afinal? Em congruência com a realidade que vivemos, ou seja, um mundo VUCA que possui um nível de competitividade nunca antes visto na história, bem como a integração de cinco gerações, podemos afirmar que negociação e administração de conflitos se tornam pilares fundamentais para um caminho de sustentabilidade e futuro de todas empresas.
1. Etapas de uma negociação
Planejamento
Esta fase é extremamente relevante para o sucesso da negociação. Por isso, precisamos dedicar tempo e estudo. No planejamento, precisamos ter clareza sobre o que será negociado, o mercado onde o que está sendo negociado está inserido, as alternativas disponíveis (contingências), o perfil das empresas com quem estamos negociando e, se possível, o perfil da pessoa com quem conduziremos a negociação. É importante também verificar se os objetivos a alcançar estão claros e são factíveis. Uma dica é: procurar antever (simular) algumas situações, pense nas concessões que podem e que não podem ser feitas durante a negociação e, procure avaliar suas forças, fraquezas, ameaças e oportunidades em relação ao que está sendo negociado.
Execução
Durante a realização da negociação (execução), é importante se preparar e, estruturar este processo. Estar em um ambiente calmo, sem interrupções e confortável é essencial. Normalmente começamos com questões preliminares e amistosas (quebra gelo). Em seguida fazemos a abertura da negociação de forma cordial e positiva. É nesta etapa (execução), que teremos condições de verificar como os nossos objetivos poderão ser alcançados. Muitas vezes, ao longo desta etapa, faz-se necessário a mudança de estratégia, de postura, ou até mesmo, de uma solicitação de interrupção do processo de negociação. Vale lembrar que, ao término desta etapa, é importante realizarmos um encerramento, ou seja, relembrar e registrar os pontos que foram negociados.
Controle
Entendo que a negociação não se encerra quando da realização da etapa anterior. Tenho aprendido que é importante um acompanhamento (controle) dos aspectos que foram acordados, pois assim asseguramos o atendimento do que foi acordado, bem como construímos uma maior credibilidade a este processo o que será de grande valia para as próximas negociações.
2. Atores de uma negociação
Preferimos classificar os Atores de Negociação tendo como base as semelhanças e diferenças em relação as duas características fundamentais do relacionamento entre as partes. São elas: as ideias, isto é, o que e como se pensa, e a confiança, ou seja, a segurança e o crédito que cada parte sente em relação às demais envolvidas.
Aliados
Há confiança entre as partes e as ideias são convergentes.
Oponentes
Há confiança entre as partes, mas há algumas divergências entre as ideias.
Meros Interlocutores
Há confiança entre as partes, mas as ideias não exercem influência na relação entre as partes.
Adversários
Não há confiança entre as partes e as ideias são divergentes.
3. Informação
É tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá.
Tempo: está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até a conclusão.
Poder: tudo o que negociador precisa numa negociação é de poder. O poder dá às partes as condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. É também o poder que permite se chegar a um bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possível, melhorá-lo.
4. Comunicação
Linguagem verbal é uso da escrita ou da fala como meio de comunicação.
Linguagem não-verbal é o uso de imagens, figuras, desenhos, símbolos, dança, tom de voz, postura corporal, pintura, música, mímica, escultura e gestos como meio de comunicação. As emoções das pessoas raramente são postas em palavras. A chave para intuir os sentimentos dos outros está na capacidade de interpretar canais não verbais: tom de voz, gestos, expressão facial e coisas assim (GOLEMAN, 1995).
5. Elementos chaves de uma negociação
- Planejamento – saber qual é o seu objetivo;
- Comunicação eficaz;
- Visão estratégica;
- Senso de Justiça;
- Autocontrole;
- Flexibilidade.
6. Competências de um negociador
As competências de um negociador, segundo Martinelli e Almeida (1997), são:
Concentrar–se nas ideias
Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.
Discutir as proposições
Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.
Proporcionar alternativas à outra parte
Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo.
Ter objetividade no equacionamento dos problemas
É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.
Apresentar propostas concretas
Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal-entendidos.
Saber falar e ouvir
Saber falar é tão importante quanto saber ouvir.
Colocar-se no lugar da outra parte
Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas.
Ter consciência de que se negocia o tempo todo
A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial.
Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas
Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.
Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses
Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa.
Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo
Exigir um relacionamento em longo prazo.
Lara Dias é especialista em negócios e pessoas do Grupo Support.