O gestor cria a estratégia, pensa ponto a ponto do seu funil de vendas e… falhas humanas colocam 25% do faturamento em jogo. Esta é uma realidade comum enfrentada por muitas indústrias e de acordo com a pesquisa realizada pela National Retail Federation essas vendas são perdidas por práticas de execução de varejo inadequadas.
A execução no varejo é classificada como uma das operações mais complexas e determinantes para o sucesso do negócio. Afinal, uma boa exposição do produto na gôndola, tem o poder de despertar nos clientes em potencial o desejo de consumo.
Por isso, é fundamental evitar problemas na última etapa do processo. Conheça abaixo os erros mais comuns:
1 – Seu produto não está na gôndola?
O reabastecimento das gôndolas precisa ser um ponto de atenção. É comum – mas não o ideal – que haja espaços nas prateleiras quando determinados produtos acabam. Mas se o consumidor se depara com esta ruptura, dificilmente ele perguntará para um funcionário se há algum produto no estoque. Normalmente ele optará pelo concorrente.
O problema ganha outra proporção ao analisarmos que, ao não encontrar o produto desejado em uma loja, o cliente perde a confiança no varejista em questão ou transfere essa decepção para a própria marca. Isso abre espaço ao concorrente, que ganha a oportunidade de fidelizar esse cliente, representando uma perda desagradável para a sua empresa.
Por isso, é importante manter visitas constantes no PDV ou oferecer outros canais de força de vendas para que o seu varejista saiba onde encontrar seu produto com facilidade. Dessa maneira as gôndolas estarão sempre cheias (e de preferência organizadas) e haverá produtos disponíveis para que esta ruptura não ocorra. E organização é o tema do nosso próximo tópico.
2 – Mensurando ações de merchandising
As ações de merchandising fazem parte da rotina dos profissionais de trade marketing. E os seus objetivos gerais estão ligados a vários contextos, como tornar a marca conhecida, estimular novos consumidores a darem uma chance para os produtos e até mesmo conseguir que a marca ganhe credibilidade.
É preciso evitar que as estratégias sejam executadas de uma forma bem diferente daquela que foi planejada. E isto acontece com muitos dos negócios.
Se o passo a passo não for bem estruturado, a ação que era para encantar dos clientes, pode se tornar um acumulado de produtos desorganizados, sem estratégia e que acaba passando uma má impressão do produto em geral, diminuindo as vendas ao invés de aumentá-las.
Considerando que as ações de merchandising demandam investimento financeiro e de tempo dos profissionais de campo, esse tipo de ação, quando não registrada ou convertida em resultados de vendas ou awareness, podem gerar a sensação de “perda de tempo” e levar gerentes a não acreditarem nessas ativações.
Por isso, é importante se certificar que seus promotores consigam colocar em prática o que foi pedido para que tudo esteja funcionando corretamente.
3 – O planejamento foi executado?
Analisar se a execução atende ao planejado é algo que leva tempo e dedicação. Por isso, muita coisa costuma “passar batida”.
Este acompanhamento sobre o qual falamos é essencial e pode estar relacionado tanto às visitas concretizadas em um varejista ou até mesmo a porcentagem de participação nos mesmos. Tudo depende do que se deseja mensurar, além de exigir uma dependência muito grande sobre o trabalho realizado em campo, com muitos pontos de vendas para monitorar. Por isso a sincronização da equipe de campo é fundamental.
É preciso ter uma organização de atividades e depender cada vez menos de planilhas, anotações e qualquer outro tipo de dado manual, fazendo reportes e dando feedbacks sempre que possível em tempo real, o que na maioria das vezes não acontece.
Em um cenário ideal reportes e feedbacks acontecendo em tempo real ajudaria o gestor a ter um olhar sobre o todo sendo capaz de encontrar falhas com maior agilidade e, definir ações corretivas, que muitas das ocasiões demoram a ser realizadas.
Existem alternativas tecnológicas para ajudar o gestor com este processo de aprendizado e correção em um menor período. Veja a seguir.
Como a tecnologia pode ajudar melhorar seus resultados?
Problemas compreendidos? Então vamos a processos e ferramentas que podem ajudar o gestor da força de vendas ou trade marketing a prevenir tais falhas, melhorar seus números e alcançar suas metas.
Para que que um bom monitoramento e execução de varejo ocorra é imprescindível que você possa contar com uma solução que seja completa, flexível e que realmente entenda do seu negócio como a REsight. Assista ao vídeo a seguir para conhecer mais dessa solução:
Com a o aplicativo de Trade Marketing da REsight é possível criar um guia de execução completo para o seu promotor. Com ele, assim que a visita for finalizada você poderá acompanhar em tempo real dados confiáveis sobre a presença, participação nas prateleiras, registrar ações de merchandising em andamento, aplicação do planograma, além de monitorar a concorrência.
Outro fator importante e mencionado nesse conteúdo e que pode ser um verdadeiro pesadelo para a indústria é a temida ruptura. Com a REsight, a automação dos canais de força de vendas estarão integrados diretamente ao seu ERP. Isso ajuda seu time de campo e demais pontos de contato com os varejistas a oferecer produtos mais conscientes evitando, por exemplo, prometer itens que estão em falta ou baseado no consumo local, trazer produtos que faltarão em breve.
Dessa forma você não só diminui os prejuízos, mas também demonstra compromisso e confiabilidade perante o seu varejista. Uma tomada de decisão baseada em fatos sempre tem maior chance de sucesso. E no relacionamento da indústria com o varejo isso não é diferente.
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